Verkaufen will gelernt sein

Der Wirtschaftsverband ProWirtschaft hatte zu seinem Netzwerktreffen einen Fachreferenten eingeladen, der das Thema „Zukunftsfähigkeit sichern durch konsequente Kundengewinnung –  für jeden von uns eine wachsende Herausforderung“ behandeln wollte. Dabei ging es nicht um den Verkauf im Ladengeschäft, sondern um komplexe Themen bei Großprojekten.

Martin Bornemann

Begrüßt wurden die gut 20 Teilnehmer des Abends durch Martin Bormann, der Hans Peter Eichinger vorstellte, der Jahrzehnte lang Verkaufs- und Vertriebsleiter bei Gore Tex war und sich inzwischen als Consultant und Verkaufstrainer selbständig gemacht hat.

Für ihn ist die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens nur gesichert durch konsequente Kundengewinnung. Außerdem müssen natürlich die Bestandskunden bestens gepflegt werden. Dabei ging Eichinger besonders auf den Prozess der Kundengewinnung ein und verdeutlichte die wesentlichen Schritte in Form eines „Verkaufstrichters“. Dabei müssen anfangs die Projekte ausgewählt werden, die die größten Gewinnchancen haben. Den zukünftigen Kunden müsse mit Empathie begegnet werden, Verständnis für seinen Bedarf entwickelt werden, Vertrauen aufbauen. Für weitere Kundengewinnung sollte auch überlegt werden, wer das Produkt sonst noch benötigen würde, weil sie gleiche Probleme hätten wie der angepeilte Kunde. Immer mit der Frage im Hinterkopf: „Welchen Beitrag leiste ich zu seinem Geschäftsziel?“ Wichtig sei auch, die wirklichen Entscheider im Kundenbereich zu ermitteln, aber auch die Anwender des Produkts dürfen nicht vergessen werden, da ihre Meinung oft sehr ausschlaggebend ist für eine Entscheidung, denn die fragen sich meistens, was das vorgeschlagene Produkt/die Lösung etwas für die tägliche Arbeit bringt. Daneben gibt es nach Eichinger in Unternehmen noch die „Wächter“ (die strategischen Einkäufer), die darauf achten, dass alle Vorgaben und Normen eingehalten werden. Und besonders wichtig, ist es im Kunden-Unternehmen einen Coach zu finden, der Türen öffnet, vor Stolpersteinen warnt und hilft, sich im komplexen Verkaufs-Umfeld auszukennen. Verkaufsgespräche müssen also gut vorbereitet werden.

Bei Unternehmen mit vielen Projekten im Verkauf kommt es aber auch darauf an, rechtzeitig Projekte auszusortieren, die nicht so gewinnbringend sind, das erfordert Mut zur Entscheidung, so Eichinger, lieber nach dem Motto handeln „Win fast – loose fast“, lieber aus einem Geschäft rechtzeitig aussteigen, um nicht unnötig Ressourcen zu binden. Um den Verkaufsprozess besser zu steuern, seien Scorecards als elektronische Managementtools hilfreich, mit denen Ergebnisse festgehalten und bewertet werden.

Das Resümee von Hans Peter Eichinger: „Vertrieb kostet viel Geld – für Prozesse und gute Verkäufer“, die aber auch höhere Verkaufsquoten bringen und somit schnellere Durchläufe in der Herstellung, denn „Menschen kaufen von Menschen“.